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《情境销售：一册濒临不同客户的应变式销售指南》 作家：罗恩·沃尔佩

序

这本书中给出的建议是基于我30多年的责任教养而建议的。这30年里，我资格过蕃昌发展的商场，也资格过低迷沉重的商场，我作念过销售员、销售司理，担任过《钞票》500强企业的销售和商场副总裁，也作念过贸易发展照管人，为90多家《钞票》500强企业和近300家其他企业提供过销售培训。我对改动销售计谋的建议不仅以无为基础信息为撑持，还有我公司迥殊的“销售分析”（Sales Analytics）的维持，在该分析中，我们收罗、分析和相比以下本体信息：

为销售团队和销售东说念主员提供销售报告；

销售东说念主员亲述的情况：对于他们在与客户会面的前、中、后技巧会作念的事；

司理提供的情况：对于他们的销售东说念主员的所为；

客户反馈的情况：对于销售东说念主员的言行；

我们不雅察到的情况：对于销售东说念主员在销售访谒中的言行。

我们将功绩最佳的销售东说念主员（即那些逾越销售策划的销售东说念主员）和那些莫得达到其策划的销售东说念主员进行相比。此外，我们相比了这两组销售东说念主员在商场涨跌中的行径和后果。我们窥伺的问题包括：

销售东说念主员进行过若干次销售访谒，又有若干次销售访谒是与方案者进行的？

每一单的收入是若干？

新业务和老业务的比例是什么？

取得预约和完成销售需要经由几次战斗？

一个销售东说念主员要处理若干个客户？

销售东说念主员问什么类型的问题？

销售东说念主员为销售访谒设定了什么策划？销售东说念主员怎么条目客户的愉快？

相通，算作我们与客户继续调和的一部分，我们收罗了销售驱动型公司的销售司理和高管在商场滚动时与其他公司的处事不同之处的数据。我们为销售司理和他们的公司窥伺的问题包括：

他们怎么招募和挑选销售东说念主员？

他们怎么料想和处罚销售东说念主员？

他们怎么培训和历练销售东说念主员？

他们授予销售东说念主员什么样的手段？

他们给销售东说念主员的报答是若干？

他们怎么引发销售东说念主员？

“商场”的界说

我在本书的特定高下文中使用了“商场”一词。我所说的商场，不是指举座经济，也不是指金融商场。违反，我指的是分拨给销售东说念主员的一组特定的客户、地舆区域或行业，即区域。要是一个销售东说念主员还莫得达到他的销售策划，我们不错说他的商场不才降。

即使商场着落，你也能卖出更多

这本书是基于对我和我的客户行之灵验的销售实行而创作的。不管经济局面怎么影响你的客户，莫得什么比这些计谋能为你所用更让我得意的了。要是你的商场不才跌，而你鼓舞升迁你的销售，那么，让我们启动吧。

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